Optymalizacja współczynnika konwersji

Optymalizacja konwersji, z ang. Conversion Rate Optimization (CRO) to zespół czynności mający na celu poprawę współczynnika konwersji, który przekłada się na korzyści biznesowe, jak, chociażby wzrost przychodów na sklepie bez zwiększania dodatkowych nakładów na marketing.

Optymalizacja współczynnika konwersji – dlaczego jest ważna?

Współczynnik konwersji można określić jako miernik skuteczności prowadzonego eCommerce. Informuje on, jaki procent użytkowników odwiedzających stronę dokonuje pożądanych przez właściciela witryny akcji. Może to być dodanie produktów do koszyka, wypełnienie formularza kontaktowego, pobranie e-booka itp. Im większa wartość konwersji, tym witryna internetowa osiąga lepsze efekty. Strategia optymalizacji dąży zatem do tego, aby za pośrednictwem usprawnienia elementów na stronie, uzyskać wzrost współczynnika konwersji, co przełoży się bezpośrednio na realne korzyści dla właściciela e-biznesu. Optymalizacja współczynnika konwersji obejmuje wiele elementów eCommerce. Działania wpisane w optymalizacje powinny być bowiem indywidualnie dobrane do strony i charakteru e-biznesu. Może ona obejmować takie składowe jak UX i UI strony, layout sklepu internetowego, ścieżkę klienta, content marketing, przydatność strony na etapie obsługi posprzedażowej, działanie formularzy, systemów sprzedaży, rezerwacji, czy płatności itd.

Optymalizacja współczynnika konwersji – jak poprawić CR?

Optymalizacja współczynnika konwersji jest systematycznym procesem obejmującym zrozumienie, w jaki sposób użytkownicy poruszają się po danej witrynie, jakie działania podejmują i co ich powstrzymuje przed realizacją celów, na których zależy właścicielowi witryny. CRO obejmuje wiele elementów, które wpływają na skuteczność działań. Na optymalizację współczynnika konwersji składa się, chociażby:

CTA – Call To Action czyli wezwanie do działania. Jest to krótkie, jasne przesłanie podpowiadające odwiedzającym stronę, co powinni zrobić, aby przejść do kolejnego kroku. CTA może przybrać formę komunikatu typu “Kup”, “Pobierz”, “Dodaj do koszyka”, “Przejdź do kasy”, czy “Subskrybuj”
ścieżka konwersji – czyli seria kroków, które muszą być wykonane na stronie, aby osiągnąć główny cel witryny internetowej

Testy A/B – stanowią powszechną praktykę sprawdzania usprawnień konwersji. Dwie (lub więcej) wersje witryny są wyświetlane odbiorcom. CR jest mierzony w każdej wersji, aby właściciel witryny mógł ocenić, która z nich jest bardziej skuteczna. Polecanym rozwiązaniem optymalizacji współczynnika konwersji są również testy MVT, czyli wersja testów A/B, która testuje równocześnie wiele zmiennych

Usability – czyli użyteczność strony – zestaw metod i procesów, dzięki którym witryna będzie bardziej przyjazna i funkcjonalna dla odwiedzającego. Często wystarczą drobne zmiany, aby współczynnik konwersji znacząco wzrósł
persona – czyli określenie modelu potencjalnego klienta wraz z jego potrzebami, przyzwyczajeniami, problemami, oczekiwaniami i obiekcjami. Persona pozwala lepiej zrozumieć klientów, a co za tym idzie, lepiej odpowiedzieć na ich potrzeby, dostosowując witrynę w taki sposób, aby była dla nich nie tylko atrakcyjna wizualnie, ale i intuicyjna i uwzględniała najważniejsze dla nich kwestie

Analityka – tu niezbędne są narzędzia do pomiaru zachowań odwiedzających i użytkowników. Jest to kluczowa kwestia bezpośrednio wpływająca na poprawę współczynnika konwersji

Heatmaps – forma raportu ukazującego, w jaki sposób i w jakich miejscach użytkownicy klikają na stronie przy użyciu gorących i zimnych kolorów. Jest to pomocne narzędzie na etapie kompletowania pomysłów na poprawę konwersji.

Optymalizacja współczynnika konwersji to proces, na który składają się różne czynniki uzależnione od celu, jaki chcemy osiągnąć. Zanim jednak wdrożymy odpowiednie działania, należy przeprowadzić analizę, czyli poznać wszystkie obszary związane z konwersją. Składają się na nie: klienci, rynek, konkurencja, oferowany produkt/usługa i skuteczność sprzedaży. Najistotniejszym punktem jest znajomość oczekiwań i potrzeb klientów. W celu jej zdobycia warto posiłkować się nie tylko wspomnianymi wcześniej personami, ale i danymi z Google Analytics i Google Search Console. Dzięki temu można zdobyć między innymi informacje na temat skuteczności kanałów pozyskania klienta, głębokości wizyt użytkowników konwertujących, ich ścieżki, najczęściej odwiedzanych podstron, fraz wyszukiwanych przez użytkowników, czy CTR, czyli elementów, które bezpośrednio wpływają na CRO.