Wdrożenie eCommerce b2b często rozpoczyna się tak samo – „Wie Pan, chcielibyśmy wdrożyć b2b. Zależy nam na takich funkcjonalnościach (tutaj wymieniana jest słownie lub podsyłana lista funkcjonalności) i żeby dało się to jakoś połączyć z naszym systemem ERP…”. Więc zaczynamy zadawać pytania, skąd wynikają takie funkcjonalności, dlaczego dokładnie mają tak działać? Czy firma ma przygotowane dane produktowe do E-commerce? Czy jest stworzona i ustrukturyzowana polityka cenowa? Czy jest dedykowana osoba, która się tym zajmie? Itd. itd.
Wtedy po drugiej stronie klient przetwarza to wszystko… Jest chwila ciszy i…
Platforma zostaje wdrożona i nic się nie dzieje. Platforma eCommerce b2b oczywiście jest niezwykle ważna. Jej wydajność, stabilność i przede wszystkim ciągły rozwój, pozwalający dostosować się do zmieniających trendów w e-handlu. Natomiast pamiętajmy o tym, że jest to wierzchołek góry lodowej.
Aby w pełni wykorzystać wdrożenie eCommerce b2b – zarówno technologiczne, jak i biznesowo, należy do tego odpowiednio przygotować organizację. Platforma oczywiście może sprzedawać, ale jej potencjał nie zostanie w pełni wykorzystany do rozwoju biznesu. Co się zatem kryje pod tym wierzchołkiem góry lodowej? Zapraszam do krótkiej lektury, w której omówię najważniejsze czynniki wpływające na powodzenie wdrożenia eCommerce b2b w przedsiębiorstwie.
Przygotowanie bazy produktowej – wdrożenie eCommerce b2b
Jednym z pierwszych wyzwań, podczas wdrożenia eCommerce b2b a zarazem podstawą do wystartowania z platformą, jest odpowiednio przygotowana i na bieżąco aktualizowana baza produktowa. Jeśli myślimy poważnie o skalowaniu naszego biznesu i poszerzaniu działalności, to najlepszym rozwiązaniem prędzej czy później jest wdrożenie systemu klasy PIM. Im wcześniej to zrobimy, tym więcej czasu, nerwów i pieniędzy zaoszczędzimy w dłuższej perspektywie. Dlaczego jest to takie ważne i jakie daje to korzyści?
Temat danych produktowych oraz systemów PIM jest na tyle obszerny, że ciężko nam będzie omówić wszystkie zagadnienia w jednym artykule, natomiast skracając i upraszczając – korzyści wdrożenia systemu klasy PIM to głównie lepsze wrażenia produktowe dla klientów poprzez ustrukturyzowanie, ujednolicenie i wzbogacenie danych produktowych o:
- Drzewa produktowe
- Zdjęcia i filmy
- Opisy
- Dane techniczne i jednostki miary
- Załączniki
- Powiązania pomiędzy produktami (Zestawy, Cross i Up Selling)
- Wariantowość produktów
- Łatwiejsza i szybsza wymiana danych wewnątrz organizacji
- Odciążenie systemu ERP czy eCommerce
- Większa produktywność zespołów marketingowych (promocje produktowe, tworzenie katalogów zarówno cyfrowych, jak i fizycznych)
- Mniejszy koszt migracji, czy uruchamiania kolejnych platform eCommerce
Istnieją systemy klasy PIM dedykowane np. dla branży technicznej (BHP, elektrotechnika, HEPAC), które umożliwiają integrację z naszymi dostawcami i odbiorcami. Takie rozwiązanie ułatwia wymianę danych produktowych oraz oszczędza czas zespołów produktowych co przekłada się na realne oszczędności.
Wydajność i integralność systemu ERP
Wdrożenie eCommerce b2b oraz wydajność platformy zależy w głównej mierze od systemów tzw. backofficowych, czyli systemów wewnątrz naszej organizacji. Jednym z najważniejszych jest system ERP. Jego wydajność oraz integralność jest niezwykle ważna w kontekście obsługi dużej ilości klientów, wymiany ich danych handlowych oraz zamówień.
Jednym z kluczowych aspektów jest możliwość połączenia, czyli to aby nasz system ERP był gotowy do połączenia się z innym systemem. To właśnie z systemu ERP trafiają m.in. takie dane jak stany magazynowe, cenniki indywidualne, warunki handlowe klientów, dokumenty zakupowe (listy przewozowe, faktury, korekty, dokumenty WZ) oraz zamówienia offline. W drugą stronę są wysyłane zamówienia klientów, zapytania ofertowe, reklamacje oraz dane nowych kontrahentów.
Kolejnym z aspektów jest wydajność systemu. Pamiętajmy o tym, że niektóre dane są przesyłane w obie strony pomiędzy systemem eCommerce a systemem ERP i muszą być wysyłane w czasie rzeczywistym, a każde opóźnienie działa na naszą niekorzyść. W związku z tym trzeba, z jednej strony odciążyć system ERP ze zbędnych danych jak np. dane produktowe – te powinny być w PIMie, a z drugiej strony mieć możliwość skalowania go wraz z rozwojem naszego biznesu.
Polityka cenowa, główny punkt wdrożenia eCommerce b2b
Tak jak to głosiła jedna z większych firm „cena czyni cuda” 😊. Handel b2b żyje indywidualnymi warunkami handlowymi i cenami ustalanymi w zależności od… No właśnie od czego?
Od humoru i nastroju naszego pracownika? Od jego możliwości negocjacyjnych i doświadczenia? Aby skutecznie wdrożyć platformę b2b i co ważniejsze, zachęcić naszych klientów do używania jej, musimy ustandaryzować proces naliczania rabatów i ustalania warunków handlowych. Jak klienci zaczną używać platformy, skoro po wykonaniu telefonu do naszego handlowca dostaną lepszą cenę niż na platformie?
Jeśli chcemy, aby nasi klienci korzystali z platformy i sami dokonywali zamówień, musimy ułożyć i ustandaryzować naszą politykę cenową, a następnie musi być ona przeniesiona do systemu ERP oraz na platformę b2b. Temat jest bardzo złożony i zależny od wielu czynników, zaczynając od ludzkich, a kończąc na systemowych, ale to jest na osobny artykuł.
Logistyka
Wdrożenie eCommerce b2b to również logistyka. Przyciągnięcie i skłonienie klientów do składania zamówień przez naszą platformę to jedno, a drugie to sprawne przygotowywanie paczek, odpowiednie pakowanie i wydawanie towaru do wysyłki. Z jednej strony musimy być przygotowani na sprawne wydawanie towaru, a z drugiej strony, jeśli posiadamy wiele magazynów czy oddziałów rozsianych po całym kraju, to musimy przygotować odpowiednie procesy pod wydawanie towaru do wysyłki, umożliwianie klientom odbioru osobistego czy zamawianie i odbiór do naszych punktów. W związku z tym musimy opracować procesy logistyczne, opracować, jakie metody dostaw i jakie wielkości paczek będą przez nas obsługiwane w zależności od wybranego magazynu na platformie oraz w jakich cenach i od czego to będzie zależało.
Strategia handlowa we wdrożeniu eCommerce b2b
Po wdrożeniu platformy eCommerce b2b nic nie będzie takie samo… Będzie tylko lepiej 😉, ale bez odpowiedniego planu i strategii to nie zadzieje się samo. Cyfryzacja dużo ułatwia, automatyzuje, upraszcza, ale też budzi lęk. Budzi lęk przed wykluczeniem, zastąpieniem czy falą zwolnień. Do powodzenia naszego projektu niezwykle ważnym czynnikiem jest aspekt ludzki i nastawienie naszych pracowników do zmian.
Niechęć pracowników do zmiany i wdrożenie eCommerce b2b może ubić nawet doskonale przygotowany projekt. Pamiętajmy o przygotowaniu ludzi do zmiany, zaangażowaniu ich w cały proces przygotowania i wdrożenia platformy b2b oraz o dostosowaniu polityki wynagrodzeń do polityki cenowej i sprzedaży wielokanałowej. Automatyzacja nie wyprze handlowców, natomiast zmieni ich model pracy i odciąży od żmudnych, nieefektywnych prac jak przygotowywanie zamówień, informowaniu klientów o stanach magazynowych, stanie zamówienia, wysyłki faktur itd…
Model premiowy powinien uwzględniać i zachęcać naszych handlowców do tego, aby przenosić swoich klientów na platformę. Pamiętajmy, że to handlowcy są frontem do klienta i jeśli oni sami nie będą przekonani do platformy i do korzyści, jakie za tym stoją, to projekt może być czasem sabotowany przez własnych pracowników. Model wynagrodzeń powinien być tak zbudowany, aby przedstawiciele stali się ambasadorami nowej platformy. To oni powinni zachęcać klientów do korzystania z niej i powinni za to odpowiednio nagradzani. Zwolniony czas przedstawiciele będą mogli wykorzystać na lepsze dbanie o relacje, skupieniu się na fachowym doradztwie oraz na pozyskiwaniu nowych rynków.
Podsumowanie
Wdrożenie eCommerce b2b oraz rozwoju biznesu w oparciu o platformę b2b nie powinien opierać się tylko i wyłącznie na wyborze i implementacji technologii. Jeśli chcemy aby taki projekt odniósł sukces i przyniósł realne korzyści, to musimy podejść do tego kompleksowo, dotykając wszystkich obszarów związanych z handlem, marketingiem, logistyką oraz obsługą posprzedażową. Wybór odpowiedniej technologii jest oczywiście czymś bardzo ważnym, ale należy pamiętać, że jest to jedynie wierzchołek góry lodowej. Bez solidnego przygotowania całej organizacji do procesu cyfryzacji handlu, oczywiście możemy wdrożyć technologię, ale później będziemy się zastanawiać „dlaczego to nie działa…”. Więcej o cyfryzacji eCommerce b2b, znajdziesz na blogu one.b2b, tutaj
Zobacz inne artykuły w kategorii: eCommerce b2b
