Z raportu Digital 2021* wynika, że obecnie odnotowuje się aż 4,2 miliarda użytkowników mediów społecznościowych na całym świecie. Nic więc dziwnego, że social media przestają być wyłącznie miejscem do dzielenia się nowinkami z życia, czy polem do nawiązywania znajomości, coraz lepiej sprawdzając się jako platforma sprzedażowa. Czy social media to znaczący kanał sprzedaży w eCommerce?
4,2 miliarda aktywnych użytkowników – to aż o 490 milionów więcej niż w 2020 roku, co daje ponad 13% wzrost. Aktualna liczba osób korzystających z mediów społecznościowych odpowiada ponad 53% całej światowej populacji. Jakie możliwości daje to właścicielom e-sklepów?
Social selling – sposób na rozwój eCommerce
Serwisy społecznościowe już od dłuższego czasu próbują zdywersyfikować źródła swoich przychodów, udostępniając opcje wspomagające sprzedaż, na czym zyskują właściciele sklepów internetowych. O ile jeszcze do niedawna trwały spekulacje na temat tego, czy serwisy takie jak Facebook, Instagram, czy Tik Tok sprawdzają się jako miejsce sprzedaży, czy powinny być zarezerwowane wyłącznie do budowania świadomości marki, o tyle obecnie nie ma wątpliwości – kanały social media stały się idealną platformą sprzedażową.
Dlaczego? Z prostego względu – znacząco zmieniły się zachowania internautów dokonujących zakupów w sieci. Wpływ na to miała rzecz jasna sytuacja związana z pandemią, która niejako zmusiła nas do tego, aby ze sklepów offline przejść do zakupów online. To z kolei doprowadziło do rozkwitu social selling. Co kryje się pod tym określeniem? Social selling to, najprościej rzecz ujmując, świadome działania ukierunkowane na zbudowanie marki w mediach społecznościowych. Wpisują się w nie zarówno działania uwzględniające bezpośrednią sprzedaż prowadzoną w oparciu o funkcje udostępniane przez konkretne platformy społecznościowe, jak i te, których celem jest zwiększenie ruchu na stronie sklepu. Nie oznacza to oczywiście, że wystarczy założyć fanpage na Facebooku, czy profil na Instagramie i zaprezentować produkt, aby otrzymać lawinę zamówień. W social selling chodzi głównie o zaufanie między obiema stronami transakcji.
Świadomość kupujących znacząco wzrosła, podobnie zresztą jak wymagania potencjalnych klientów, którzy oczekują, że w błyskawiczny sposób i w dobrej cenie otrzymają produkt w pełni odpowiadający im potrzebom, na dodatek bez wychodzenia z domu będą mogli obejrzeć interesujący ich towar, sprawdzić, jak działa, czy zapoznać się z konkretną usługą. To szczególnie pożądane w przypadku tzw. marek wizualnych, do których zaliczają się marki modowe, wnętrzarskie, kosmetyczne, a nawet gastronomiczne. W tym przypadku kanały social media okazują się nieocenione. Dlaczego?
Pozwalają na skrócenie ścieżki zakupowej – dla potencjalnego kupującego to niewątpliwa zaleta, dla właściciela sklepu internetowego mniejsze ryzyko, że osoba zainteresowana produktem się rozmyśli. Osoby dokonujące zakupów za pośrednictwem kanałów social media najczęściej podejmują decyzje spontanicznie i kupują pod wpływem emocji
Umożliwiają precyzyjne określenie grupy docelowej – regularna aktywność, naturalność w przekazie, prezentowanie produktu w atrakcyjny, “niesprzedażowy”, a bardziej “ludzki” sposób i praktycznie nieograniczone możliwości remarketingu mogą okazać się skuteczniejszą i tańszą alternatywą dla SEO, a z pewnością dla działań offline
Zapewniają większy komfort kupującemu – odpowiednie targetowanie pozwala zmniejszyć ryzyko, że nasz przekaz i komunikat o produkcie, czy usłudze trafi do osoby, która nie należy do naszego targetu – to pozwala nie tylko zmniejszyć ryzyko narażania się na dodatkowe koszty i przepalanie budżetu, ale i uchronić odbiorców od natłoku niechcianych reklam, które potrafią doprowadzić do szału. Odpowiedni komunikat, który w mediach społecznościowych jest w pierwszej kolejności atrakcyjnym wizualnie postem, czy materiałem wideo, a dopiero później ofertą sprzedażową to coś, co dla odbiorców jest bardziej atrakcyjne niż typowy przekaz “kup”. Kanały social media pozwalają też na naturalne zaprezentowanie produktu w taki sposób, aby użytkownik mógł sprawdzić, jak dana rzecz sprawdza się podczas codziennego użytkowania, komponuje z innymi elementami garderoby, czy wyposażenia domu – dzięki temu odbiorca nie ma poczucia, że ogląda kolejną reklamę, a prezentację produktu, który spełni wszystkie jego oczekiwania, minimalizując ryzyko rozczarowania po zakupie.
Coraz większą popularnością cieszy się sprzedaż podczas transmisji live, która nie tylko jest czymś atrakcyjnym ze względu na formę, ale i stanowi świetny sposób na zaangażowanie użytkowników i budowanie wzajemnej relacji, która, jak już wcześniej zostało wspomniane – jest dla konsumentów szalenie ważna. Nie można też zapominać o wygodzie kupującego, który nie musi ruszać się z kanapy, aby nabyć interesujące go produkty. Dodatkowo taka forma łączy “przyjemne z pożytecznym” – szacuje się, że średnio użytkownicy poświęcają aż 2 godziny i 25 minut dziennie na korzystanie z mediów społecznościowych – można zatem doszukać się tu pewnej oszczędności czasu – skoro i tak spędzają czas na scrollowaniu Facebooka, Instagrama, czy TikToka, a równocześnie mogą kupić potrzebne im produkty, zyskują szansę na upieczenie dwóch pieczeni na jednym ogniu! Z raportu The power of social & live commerce wynika, że 64% badanej populacji potwierdza, że ze względu na komfort chętnie dokonuje zakupów za pośrednictwem kanałów social media, 41% respondentów zwróciło uwagę na dopasowanie ofert. Innymi czynnikami wpływającymi na przyspieszenie decyzji zakupowej były atrakcyjne ceny, zniżki, czy rabaty, co miało większą wartość dla kobiet, które statystycznie są bardziej podatne na okazje**.
Możliwości social media – jakie funkcjonalności oferują platformy społecznościowe dla eCommerce?
Z poprzedniej części artykułu można wywnioskować, że media społecznościowe cieszą się uznaniem użytkowników, którzy chętnie spędzają wolny czas na obserwowaniu ulubionych marek i odkrywaniu nowych, które oferują produkty i usługi zgodne z ich potrzebami, czy zainteresowaniami. Jednak co, tak właściwie kanały social media mają do zaoferowania osobom, które chcą zwiększyć konwersję w swoim eCommerce?
Call to Action w postach na Facebooku – czyli wezwanie do działania. Skuteczność tego typu postów zależy nie tylko od tego, co znajduje się na grafice, ale i od tego, jaka jest treść przekazu na belce znajdującej się pod nią. Przekaz powinien być więc jasny i prosty, odbiorca musi wiedzieć, co zyska, klikając w post. Facebook oferuje kilka opcji, między innymi CTA sugerujące możliwość zrobienia rezerwacji, zaplanowania wizyty, kontaktu za pośrednictwem Messengera, telefonu, czy e-maila, pobrania aplikacji, przejścia na stronę w celu zdobycia większej ilości informacji na dany temat, dokonania zakupu, czy sprawdzenia innych ofert, np. powiązanych z prezentowanym na grafice produktem.
Źródło: https://www.facebook.com/
Instagram z funkcją zakupową – Instagram to niewątpliwie jedno z najbardziej angażujących mediów społecznościowych. Platforma umożliwia nie tylko dodawanie znaczników produktów w postach, czy relacjach, ale i oferuje zakładkę “Sklep”, gdzie użytkownik ma możliwość zdobycia dodatkowych danych o produkcie, poznania ceny, czy przejrzenia pełnej oferty firmy oraz przejścia na stronę sklepu za pomocą jednego kliknięcia.
źródło: https://www.instagram.com/
źródło: https://www.instagram.com/
Brand takeover i kampanie reklamowe na TikToku – jeśli Twój e-sklep oferuje produkty lub usługi dla pokolenia Z, TikTok jest narzędziem, które powinno być podstawą Twoich marketingowych poczynań. Opcja brand takeover umożliwia prezentację reklamy bezpośrednio po uruchomieniu aplikacji, umożliwiając przejście do witryny, gdzie można dokonać zakupu.
Jest to 5-sekundowa, pełnoekranowa kreacja lub materiał wideo ukazujący się wszystkim użytkownikom po uruchomieniu aplikacji. Jest to dość drogie rozwiązanie, jednak wyjątkowo skuteczne. Chcąc korzystać z innych możliwości aplikacji, warto pamiętać, że użytkownicy TikTok’a to ludzie młodzi, którzy szybko się nudzą, a więc preferują np. krótkie 10-sekundowe natywne wideo z produktem – tu przydatny będzie format reklamy In-Feed Ads – reklama wyświetla się w zakładce “Dla Ciebie” i ma formę wideo trwającego od 10 do 15 sekund z możliwością dodania CTA.
źródło: https://www.tiktok.com/
Jak widać, media społecznościowe dają sprzedawcom ogrom możliwości. W dobie zmiany algorytmu Facebooka i Instagrama zapowiadane jest stopniowe wprowadzanie nowych funkcjonalności, które mają dodatkowo usprawnić proces, jakim jest social selling.
Social media – sposób na zwiększenie ruchu na stronie
Uwzględnianie w strategii marketingowej kanałów social media to nie tylko sposób na dotarcie do większej ilości odbiorców i zwiększenie zysków, ale i pole do zwiększenia ruchu na stronie oraz zbudowanie świadomości marki i więzi użytkowników z firmą. W jaki sposób? Zarówno fanpage na Facebooku, jak i profil na Instagramie pozwalają na zatarcie granic między kupującymi postrzeganymi wyłącznie jako źródło potencjalnego dochodu a firmą, która oferuje konkretne dobra, umożliwiając na “zbratanie się” konsumentów ze sprzedającymi. Budowanie relacji z odbiorcami jest szalenie ważnym punktem w drodze do sukcesu sklepu internetowego.
Poza tworzeniem dedykowanych kampanii, atrakcyjnych postów, możecie w prosty sposób zaprosić odbiorców do “współtworzenia” marki. Nie mam tu na myśli współpracy z influencerami (jest to, rzecz jasna, świetny sposób na reklamę i zwiększenie ruchu na stronie, jednak nie każdy może pozwolić sobie na taką formę ze względu na spore koszty), a wchodzenie w bezpośrednią relację z kupującymi. Prowadzisz bloga firmowego? Z pewnością chcesz zachęcić obserwatorów do jego odwiedzania. Zastąp klasyczny komunikat “zapraszamy do lektury” przekazem “stwórzcie razem z nami bloga” – to świetne rozwiązanie nie tylko, aby poznać potrzeby odbiorców i lepiej dopasować działania, aby przełożyły się na wzrost konwersji, czy znalezienie inspiracji na kolejne artykuły, ale i zbudowanie w świadomości odbiorców przekonania, że dla marki są ważni, że ich zainteresowania, czy potrzeby są brane pod uwagę i stawiane za priorytet. Tworząc ankietę w relacji na Instagramie, czy dedykowany post na Facebooku zawierający pytanie, o czym chcieliby przeczytać na blogu, zyskujesz większe prawdopodobieństwo, że czytelnicy będą chętniej wracać na stronę, wydłużając tym samym czas sesji, odwiedzając regularnie bloga i zapoznając się szczegółowo z treściami, jakie będą się tam pojawiać.
Podsumowanie
Równocześnie pamiętaj o tym, aby nie być nachalnym – konsumenci są coraz bardziej wyczuleni na clickbaity i bezpośrednie nawoływanie do zakupów, czy odwiedzania strony sklepu. Dużo lepszą i skuteczniejszą formą będzie przygotowanie angażujących postów z niedopowiedzeniem. Co to oznacza w praktyce? Prowadząc np. sklep z produktami spożywczymi, możesz posilić się o kreację prezentującą przepis – odbiorcy zachęceni ciekawą, smacznie brzmiącą recepturą chętniej odwiedzą stronę sklepu, aby móc skompletować niezbędne do przygotowania dania produkty. Prowadzisz sklep z biżuterią? Przedstaw na grafice ciekawą stylizację i zachęć odbiorców do tego, aby skompletowali dodatki, odsyłając ich do konkretnej kategorii produktów. Jesteś właścicielem sklepu internetowego oferującego wyprawki dla dzieci? Zamiast tworzyć komunikat “kup produkty niezbędne dla dziecka” zaproś użytkowników do zapoznania się z najnowszym artykułem na blogu, na którego łamach dzielisz się poradami, jak skompletować wyprawkę dla noworodka, uwzględniając w tekście propozycje konkretnych produktów.
*https://datareportal.com/reports/digital-2021-global-overview-report
**https://www.kobietyebiznesu.pl/wp-content/uploads/2021/06/Raport-social-live-commerce-Fundacja-Kobiety-e-biznesu.pdf
Zobacz inne artykuły w kategorii: Social Media w eCommerce
Od 4 lat związana z agencją Brand Active jako Content Specialist. Pasjonatka pisania ora social media, absolwentka dziennikarstwa i komunikacji społecznej oraz socjologii. Prywatnie miłośniczka muzyki i koncertów.
