Strategia marketingowa dla sklepu internetowego – jak przygotować?

Stajesz przed wizją założenia sklepu internetowego? Wydawać by się mogło, że wybór odpowiedniego systemu do prowadzenia e-sklepu oferującego szerokie możliwości zarządzania sprzedażą, stanami magazynowymi i kontaktem z klientami jest kluczowy. Od strony technicznej owszem, jednak na sukces ogromny wpływ ma strategia marketingowa sklepu internetowego oraz plan gry. Zatem jak ją przygotować, aby osiągnąć postawione sobie cele biznesowe?

Czym tak właściwie jest strategia marketingowa dla sklepów internetowych? Najprościej rzecz ujmując to całościowy plan i wizja projektu, które powinny uwzględniać analizę konkurencji, potencjał Twojej firmy, model biznesowy, planowane integracje, styl komunikacji oraz sposób, w jaki chcesz się wyróżnić na rynku.

Strategia marketingowa sklepu internetowego – co powinna uwzględniać?

Dobra strategia marketingowa sklepu internetowego powinna opierać się na biznesplanie. Ocena planowanej rentowności sklepu, dopracowanie asortymentu, ustalenie polityki cenowej itd. pozwolą na lepsze przygotowanie strategii, dzięki której Twoje kolejne działania pozwolą Ci się zbliżyć do osiągnięcia celów na rynku e-commerce. Stając przed wyzwaniem, jakim jest przygotowanie strategii marketingowej, warto mieć świadomość, że w trakcie procesu jej budowania na jaw wychodzi szereg problemów, błędów i wąskich gardeł, ale i sposobów działania, które, często nieświadomie podejmowane, przynoszą rezultaty – planowanie strategii pozwala je wychwycić, co daje możliwość ich dopracowania i kontynuacji. Proces budowania strategii składa się z kilku etapów, które wzajemnie się uzupełniają. O jakich etapach mowa?

6 etapów budowania strategii marketingowej dla sklepu internetowego

Analiza Sytuacji

Czyli określenie, w jakim miejscu teraz jesteś. Na analizę sytuacji powinna składać się:

• analiza klientów – Jeśli dopiero rozpoczynasz przygodę z e-commerce, stwórz personę – reprezentanta odbiorców Twoich produktów. Zastanów się, jakie są potrzeby przyciągną uwagę potencjalnych klientów. Jeśli już działasz w branży, jednak chcesz coś zmienić, zastanów się, dlaczego obecni klienci dokonują zakupów w Twoim sklepie interetowym, dlaczego jedni wracają, a inni decydują się na jednorazowy zakup itd.

• analiza konkurencji – skontroluj, co sprawdza się u innych, a w jakich aspektach mają niedociągnięcia. Prześledź, jak kreują się w mediach społecznościowych, jak wyglądają ich kreacje reklamowe. Analiza konkurencji pozwoli Ci zaczerpnąć inspiracji w kwestii dobrych praktyk i pozwoli dostrzec braki, które Ty w swoich działaniach możesz dopracować, wychodząc do potencjalnych klientów z lepszą, w pełni dopracowaną ofertą odpowiadającą na wszystkie potrzeby kupujących.

• analiza SWOT – czyli mocne i słabe strony oraz szanse i zagrożenia. Jest to jeden z kluczowych elementów strategii marketingowej. Warto na tym etapie zaangażować niezależnego konsultanta lub agencję specjalistów, którzy będą mogli obiektywnie stwierdzić, co warto doskonalić, a co trzeba zmienić w Twoim e-biznesie. Nawet jeśli w zestawieniu to słabe strony będą dominować, nie zniechęcaj się, a traktuj to jako szansę na rozwój – pamiętaj, że jeśli nie ustalisz planu “leczenia”, nie osiągniesz celu, jakim jest zwiększenie konwersji i wypracowanie świadomości marki.

• analiza skuteczności – używanych narzędzi, rezultaty pracy pracowników / agencji – częstym problemem, zwłaszcza na początku prowadzenia e-sklepu, jest działanie po omacku. To oczywiście w pełni normalne, że chcemy zaistnieć na rynku, niestety często chcąc wybić się na tle konkurencji, sięgamy po nieodpowiednie rozwiązania lub wdrażamy nieprzemyślane działanie. Chodzi tu, chociażby o nieodpowiedni sposób komunikacji, który nijak nie współgra z potencjalnymi klientami (inaczej będziemy kreować przekaz do reprezentantów pokolenia Z, inaczej do osób z branży biznesowej, a jeszcze inaczej do osób starszych, które często dopiero stawiają pierwsze kroki w Internecie, ucząc się zakupów online), przepalenie budżetu na kampanie reklamowe, które nie są ze sobą spójne lub totalnie się nie sprawdzają w przypadku konkretnego produktu, który oferujesz (oczywiście niezbędna jest faza testów i inwestycja w reklamę, aby móc określić, co się sprawdza, a co nie, jednak jeśli dostrzegasz, że obecne działania nie przynoszą rezultatów mimo wielu prób, po prostu odpuść i skup się na innych formach dotarcia do klienta), czy skupianie się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów przy równoczesnym zaniedbywaniu tych, którzy już dokonali zakupu.

• analiza trendów – to punkt, który nieco łączy się z analizą konkurencji – dostrzegasz zagrożenie w postaci dużych marek, które regularnie zwiększają zakres swoich działań? Oczywiście może to być demotywujące, zwłaszcza jeśli jesteś nowy na rynku, jednak spróbuj znaleźć niszę – zastanów się – być może dzięki temu, że masz mały sklep internetowy, spełnisz oczekiwania konsumentów, którzy są zmęczeni wielkimi e-sklepami?

Cele strategiczne

Czyli droga, jaką chcesz podążać. Cele marketingowe powinny określać nie tylko wizję firmy, ale i jej misję. Jeśli Celem jest wyłącznie zwiększenie sprzedaży, powinniśmy zmienić myślenie i spojrzeć na tę kwestię szerzej. Oczywiście ustalenie marży, dążenie do zadowolenia klientów, czy chęć budowania wartości marki są ogromnie ważne, ale bez określenia przesłania marki i tego, co chce sobą reprezentować i jakie skojarzenia budzić w odbiorcach, osiągnięcie zysków będzie trudniejsze. Zastanawiając się nad celem, przemyśl, dlaczego Twoja marka ma coś znaczyć, jakie prezentuje wartości – jeśli właściciel e-sklepu i zespół tego nie wiedzą, również i klienci nie dostrzegą potencjału.

Pamiętaj, że konsumenci są coraz bardziej świadomi na etapie podejmowania decyzji zakupowych – kupujący lubią nabywać produkty oferowane przez marki, które nie tylko zachęcają do kupna, ale prezentują pewne wartości i konkretne idee. Misja jest też istotna z punktu widzenia pracowników – ludzie wolą pracować w zespole, który lubi to, co robi, a nie tylko jest nakierowany na zwiększanie zysków. Określając cele, nie zapominaj o ustaleniu KPI, budżetów i mierzeniu kluczowych wskaźników, jak, chociażby koszt pozyskania zamówienia a koszt pozyskania nowego klienta, wskaźnik retencji, czy współczynnik konwersji.

Strategia

Określana jako najmniejsza, a równocześnie najtrudniejsza część planu marketingowego. Ustalając strategię marketingową, należy określić:

• personę reprezentującą rynek docelowy

• pozycjonowanie, czyli to, jak chcemy być odbierani przez rynek

• doświadczenia klienta

• DNA marki, czyli jej rdzeń, który buduje obraz marki zarówno w oczach właściciela e-sklepu, współpracowników, jak i potencjalnych kupujących.

Strategia marketingowa sklepu internetowego to również praca z analizą SWOT. Analizowanie mocnych stron może pomóc w budowaniu strategii. Bazuj też na słabych stronach, odwracając je. Oferujesz stosunkowo drogie produkty? Tworząc przekaz kierowany do konsumentów, nie skupiaj się na wysokiej cenie, a na jakości, która idzie w parze z kwotą, jaką kupujący musi zainwestować w wysokiej klasy produkt (pamiętaj, że “drogo” to określenie mocno subiektywne – to, co dla jednych jest ogromną kwotą, dla innych może być drobnym wydatkiem, jeśli dany towar zaspokoi potrzeby kupującego).

Taktyka

Czyli ustalenie, jak chcesz pokierować działaniami swoimi i swojego zespołu, aby osiągnąć postawione wcześniej cele i trzymać się ustalonej strategii. Częstym błędem jest stawianie znaku równości między strategią i taktyką. Pamiętaj, że strategia zawsze powinna znajdować się nad taktyką. Co to oznacza? Jeśli Twoją strategią jest promocja ekologicznych rozwiązań i życia w zgodzie z naturą, taktyka powinna obejmować np. dobór odpowiednich opakowań, które powstają z recyklingu i są w pełni biodegradowalne, zaprezentowanie rozwiązań, które pozwolą konsumentom zmienić obecne nawyki i zadbać o środowisko. Taktyka powinna też uwzględniać sposób i kanały komunikacji – social media dają ogromne możliwości, jednak nie każdy kanał jest odpowiedni dla każdej specyfiki e-sklepu i jego asortymentu, czy grupy docelowej.

Działania

Czyli ustalenie, co, kiedy i jak zrobisz. Najważniejsze jest skonkretyzowanie priorytetów w zakresie projektów i konkretnych zadań na podstawie aktualnych zasobów (ludzkich, czasowych i finansowych). Jeśli działasz w zespole specjalistów, pamiętaj o usprawnieniu pracy poprzez chociażby wspieranie teamu szkoleniami, prowadzenie projektów w odpowiednim do tego systemie, czy organizację cyklicznych spotkań, weekly planning, monthly report.

Kontrola

Sprawdzanie, czy Ty, Twój zespół i e-sklep dotarliście do miejsca, do którego zmierzaliście. Stała kontrola wszystkich celów biznesowych, KPI, punktów krytycznych w działaniu sklepu, analiza kampanii, ale i rekomendacja zmian i regularne burze mózgów, które pozwolą na rozwój biznesu, są niezbędne, jeśli chcesz osiągnąć sukces.

Jak widać, strategia marketingowa sklepu internetowego to proces – przygotowany jednorazowo plan nie będzie zatem wystarczający. Jeśli chcesz dojść do celu, zbudować świadomość marki i zwiększyć konwersję, musisz pamiętać, aby Twój biznes był transparentny, podobnie, jak działania Twoje i Twojego zespołu.

Strategia marketingowa dla sklepu internetowego – czy jest potrzebna?

Jak widać, przygotowanie strategii marketingowej jest procesem, który wymaga czasu. Jeśli po zapoznaniu się z etapami jej budowy zadałeś sobie pytanie: czy moja firma tego potrzebuje?, odpowiadam: TAK! Chyba że chcesz, aby Twój nowy biznes upadł, zanim na dobre się rozkręci. Strategia marketingowa sklepu internetowego pozwala uporządkować nasze działania, obrać konkretny cel, zadbać o prawidłową kolejność działań marketingowych, a dzięki temu – zminimalizować koszty, które, zwłaszcza na początku istnienia sklepu internetowego, mogą przerosnąć nasze możliwości. Dzięki odpowiednio przygotowanemu planowi jesteśmy w stanie uspójnić procesy biznesowe i promocyjne, zapewniając synergię w danych obszarach podejmowanych przez nas działań.

Dobrze przygotowana strategia marketingowa dla sklepów internetowych:

• daje nam możliwość wyznaczania sobie i zespołowi realnych celów

• pozwala na precyzyjne szacowanie budżetu i ograniczenie jego przepalania

• ułatwia obranie kierunku, do którego zmierza firma

• umożliwia pozyskanie wiedzy z zakresu potrzeb i zachowania klientów

• pozwala na prześledzenie i poznanie ścieżki zakupowej klientów

• pozwala na przewidywanie działań, tym samym niwelując chaos, o który nietrudno na początku przygody z e-commerce

• daje pole do szybszego reagowania na zmiany zachodzące na rynku i odpowiadanie na potrzeby klientów

• umożliwia lepsze dostosowanie narzędzi do specyfiki i potrzeb sklepów internetowych.

Przystępując do przygotowania strategii marketingowej, warto działać długofalowo – nie oznacza to jednak, że musisz stworzyć sztywne ramy działania i kurczowo się trzymać początkowych założeń – wręcz przeciwnie – zamknięcie się na pewne schematy i niewychodzenie poza nie jest najprostszą drogą do porażki. Jak już kilkakrotnie wspomniałem, strategia to proces, a proces jest zmienny, chociażby ze względu na fakt, że wpływają na niego czynniki zewnętrzne, których nie jesteśmy w stanie przewidzieć (jak, chociażby pandemia, która zweryfikowała działalność wielu firm). Konkretne działania, często również i obrane cele, powinny być regularnie konfrontowane z aktualną sytuacją na rynku – jednorazowo zaplanowana kampania reklamowa nie będzie przynosiła upragnionych rezultatów przez cały czas – pamiętaj o sezonowości, zmieniających się potrzebach klientów, czy możliwościach, jakie w danej chwili masz. Dotyczy to również np. kampanii reklamowych – jednorazowo opublikowana kreacja po jakimś czasie przestanie być efektywna. Nie oznacza to, że powinieneś od razu rezygnować z tego typu działań – zamiast zrażać się, przetestuj inne formaty, angażuj społeczność, a, przede wszystkim – testuj!

Strategia marketingowa – 3 działania, o których powinieneś pamiętać

Audyt obecnej sytuacji – zarówno swojej firmy, jak i konkurencji. Wielu właścicieli sklepów internetowych pomija ten punkt lub przeprowadza analizę wyłącznie na początku działalności, wychodząc z założenia, że przecież “siedzą” w tym na co dzień, więc trzymają rękę na pulsie. Nic bardziej mylnego! Rynek jest dynamiczny, równie często zmieniają się potrzeby i oczekiwania potencjalnych klientów, którzy stają się coraz bardziej świadomi, nie zapominaj też, że konkurencja nie śpi, a obrane przez Ciebie działania mogły się nie sprawdzić – regularne audyty pozwolą Ci usprawnić działanie firmy i całego zespołu, unikając rutyny, która w e-commerce bywa zabójcza

Bazowanie na mocnych stronach – analiza SWOT jest jednym z koronnych punktów strategii. Często jednak nadmiernie skupiamy się na słabych stronach. Nie ma w tym nic złego, pod warunkiem, że równocześnie nie pomijamy zalet i kwestii, które wyróżniają nas na tle konkurencji. Raz na jakiś czas zaproś cały zespół na spotkanie, przeprowadźcie burzę mózgów i zweryfikujcie, w czym jesteście lepsi od innych i dlaczego to właśnie u Was klienci powinni chcieć dokonać zakupu. To świetny moment na to, aby wyklarowały się nowe rozwiązania, czy powstały kolejne cele do realizacji, które sprawią, że firma będzie się rozwijać

Regularne weryfikowanie i usuwanie błędów – zarówno tych na stronie, jak i sprawdzanie skuteczności działań w celu eliminacji ewentualnych niedopatrzeń, czy rozwiązań, które nie przynoszą upragnionych rezultatów. Analiza powinna dotyczyć przede wszystkim:

• współczynnika konwersji
• najbardziej skutecznych źródeł ruchu
• współczynnika odrzuceń
• czasu na stronie
• konwersji wspomaganych.

Reklama sklepu internetowego – kanały marketingowe

Oto kilka kluczowych kanałów marketingowych, które mogą być skuteczne w strategii marketingowej dla sklepu internetowego:

SEO (Optymalizacja dla wyszukiwarek internetowych)

Poprawa widoczności sklepu w wynikach organicznych wyszukiwarek może przyciągnąć więcej ruchu na stronę internetową. To obejmuje optymalizację treści na stronie, budowę linków, słowa kluczowe i inne czynniki wpływające na ranking w wyszukiwarkach.

SEM (Marketing w wyszukiwarkach płatnych)

Wykorzystanie płatnych kampanii reklamowych w wyszukiwarkach, takich jak Google Ads, może zapewnić szybki wzrost ruchu na stronie internetowej oraz skutecznie docierać do potencjalnych klientów poprzez reklamy tekstowe, obrazkowe lub wideo.

Social Media Marketing

Wykorzystanie platform społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram, Twitter czy Pinterest, do budowy marki, angażowania obecnych i potencjalnych klientów, oraz promowania produktów poprzez publikowanie treści, reklamy płatne i interakcję z użytkownikami.

Email Marketing

Tworzenie listy subskrybentów i wysyłanie regularnych newsletterów, ofert specjalnych i powiadomień o promocjach może pomóc w utrzymaniu kontaktu z klientami oraz pobudzić sprzedaż poprzez personalizowane komunikaty.

Marketing treści

Publikowanie wartościowych treści na blogu, wideo czy podcastach związanych z branżą lub oferowanymi produktami może przyciągać ruch organiczny na stronę, budować zaufanie klientów oraz zwiększać zaangażowanie społeczności.

Reklamy Display i Remarketing

Wykorzystanie reklam wyświetlanych na stronach partnerskich lub w sieci reklamowej Google może zwiększyć zasięg reklamy i przypomnieć użytkownikom o produktach, które wcześniej przeglądali na stronie sklepu.

Współpraca z influencerami

Nawiązywanie współpracy z influencerami, blogerami lub osobami z dużym zasięgiem w mediach społecznościowych może pomóc w dotarciu do nowych klientów i budowaniu zaufania do marki poprzez rekomendacje i polecenia produktów.

Podsumowanie

Prowadząc działania na kanałach SM, również monitoruj nastroje klientów, poproś ich o feedback – zachęcaj do podzielenia się opinią nie tylko o produktach, ale i dotyczącą działania strony, czy kwestii obsługi – dzięki temu będziesz mógł usprawnić podejmowane dotąd działania marketingowe lub zmienić ich kierunek – pamiętaj, że odczucia klientów powinny być dla Ciebie kluczowe.

Zobacz inne artykuły w kategorii: Marketing eCommerce