Home 9 Kampanie PPC 9 Remarketing w sklepie internetowym i jego rodzaje

Remarketing w sklepie internetowym i jego rodzaje

utworzone przez | 24 marca 2022 | Kampanie PPC, Marketing eCommerce | 0 komentarzy

Remarketing w sklepie internetowym czy jest i dlaczego jest tak ważny? Remarketing inaczej retargeting to prezentacja komunikatów marketingowych dla odbiorców, którzy odwiedzili sklep internetowy. Zdarza się, że klienci być może jedynie porównywali twoją ofertę z ofertą konkurencji, szukali danego modelu lub nawet dokonali zakupu. Każda branża jest inna, a wszystko uzależnione jest od ścieżki zakupowej użytkownika i procesu zakupowego – jaki Twój przyszły klient dokonuje w drodze do realizacji transakcji. Jest to jedna z pierwszych rzeczy, którą warto przeanalizować w kontekście remarketingu.

 

Pytania, od których warto zacząć, w kontekście remarketingu to:

 

  • Kim jest mój klient?
  • Czy produkty, które oferuję charakteryzuje sezonowość (np. świąteczne skarpety) czy może klienci cyklicznie dokonują zakupu (np. mąka)?
  • Czy moja oferta składa się z produktów premium, Czy decyzyjność użytkownika wydłuża się?

 

Stając po drugiej stronie – po stronie klienta – dostrzegamy jak naprawdę wygląda proces zakupowy w naszym sklepie. Na tej podstawie możemy zaprojektować odpowiednie działania mające na celu zaktywizowanie użytkownika do ponownego zakupu lub wyboru naszego sklepu po raz pierwszy. Zatem najważniejsze moim zdaniem jest postawienie się w roli klienta i dokładne zrozumienie w jaki sposób realizowana jest ścieżka zakupowa.

 

By przeanalizować ścieżkę zakupową użytkowników warto skorzystać z narzędzia Google Analytics. Oczywiście im więcej będziemy mieć tutaj poprawnie zebranych danych – tym lepsze wnioski wyciągniemy. O tym w jaki sposób ustawić Cele oraz skonfigurować moduł eCommerce w Google Anaytlics dowiesz się tutaj

 

Jak interpretować dane w remarketingu w sklepie internetowym? 

 

Na początku weźmy po uwagę pewien zakres czasu – dla przykładu dajmy 3 miesiące. Pamiętajmy, aby okres ten był relatywny dla Twojego biznesu (nie zawsze okres największej sezonowości będzie obiektywny do analiz).
Wszystkie dane analizujmy w takim samym ujęciu czasowym.

 

Raport o odbiorcach → Zachowanie → Nowi a powracający

 

Remarketing w sklepie internetowym dane o odbiorcach

 

Powyższe zestawienie nowych użytkowników do remarketingu w sklepie internetowym daje nam obraz tego ile faktycznie użytkowników wraca na stronę i dokonuje zakupu. Z powyższego wynika iż mimo tak dużej liczby nowych użytkowników na stronie – to remarketing charakteryzuje się większą liczbą i wartością transakcji. Spędzają oni również więcej czasu na stronie. Remarketing nie zachowuje się jednak tak samo w przypadku każdego biznesu – nawet jeśli łączy je ta sama branża.

 

Raport o konwersjach → ścieżki wielokanałowe → najważniejsze ścieżki konwersji

 

Najważniejsze ścieżki konwersji remarketing w sklepie internetowym

 

Analizując dalej ten sam przypadek, w powyższym raporcie widzimy jak długa bywa ścieżka konwersji użytkownika, który przed dokonaniem zakupu potrzebuje czasu do namysłu. Często na jego ścieżce pojawia się mailing, kampania PPC lub wejścia bezpośrednie. Są to sposoby aktywizowania remarketingu, o których więcej za moment.

 

Dla porównania, inny sklep – w którym to decyzyjność użytkowników nie jest już tak długa. Ścieżka konwersji również skraca się do jednego-dwóch punktów styków ze sklepem.

 

Najważniejsze ścieżki konwersji remarketing w e-commerce

 

Grupy odbiorców najważniejszy punkt w remarketingu

 

Przed rozpoczęciem działań aktywizujących remarketing warto określić dokładnie to, do kogo chcemy wrócić. Dzięki odpowiednio skonfigurowanym grupom odbiorców będziemy w stanie dotrzeć do użytkowników, którzy pozostawili w naszym sklepie swój cyfrowy ślad. O jakich grupach mowa? W Google Analytics mamy możliwość zdefiniowania remarketingu – dzieląc go na mniejsze grupy oraz natychmiastowe połączenie z panelem Google Ads.

 

Remarketing w eCommerce Google Ads

 

Z perspektywy sklepów internetowych, wyróżniłabym następujące grupy:

 

  • Użytkownicy, którzy dokonali zakupu

 

Ci użytkownicy właśnie zostali Twoimi klientami. Warto mieć ich w swoim segmencie – tak, by prowadząc działania remarketingowe nie oferować im produktów, które właśnie kupili. To może być bardzo irytujące, prawda? Istnieją jednak spore szanse, że klienci Ci będą lojalni i wrócą do Twojego sklepu. Możesz więc zastosować taktykę Cross-Sellingu – i zaoferować im dodatkowe produkty z oferty, które również mogłyby im się spodobać.

 

  • Użytkownicy, którzy dodali produkt do koszyka

 

To najgorętsza grupa remarketingowa. Użytkowników tych od zakupu dzieli zaledwie kilka kliknięć. Dopilnuj by nie zapomnieli o produktach, czekających w koszyku!

 

  • Użytkownicy powracający na stronę

 

Z doświadczenia wiem, że użytkownicy którzy powracali na stronę, przykładowo 3 razy w ciągu ostatnich 90 dni, są bardzo mocno zainteresowani ofertą sklepu – i często finalnie dokonują zakupu.

 

  • Użytkownicy na podstawie głębokości wizyty

 

To kolejna wartościowa grupa odbiorców zainteresowanych Twoją ofertą. Przykład? Już zaledwie 60 sekund spędzonych na stronie i minimum 3 przeglądnięte strony dają nam ciekawy segment – który również chętnie konwertuje.

 

  • Użytkownicy sieci społecznościowych

 

Jeśli działasz na szeroką skalę również i w sieciach społecznościowych – warto wykorzystać ten ruch. Użytkowników m.in. Facebooka lub Instagrama z łatwością zdefiniujesz na podstawie źródła. Dzięki temu będziesz mógł do nich dotrzeć również i w Google.

 

  • Użytkownicy, którzy odwiedzili konkretne strony

 

Przy większych sklepach, z rozbudowaną stroną i szeroką grupą remarketingową przydatne będzie posegmentowanie użytkowników na podstawie konkretnych zainteresowań. Pozwoli to na ponowne dotarcie do potencjalnych klientów danej kategorii, którzy z pewnych powodów nie zdecydowali się jeszcze na zakup. Pamiętajmy, że to jedynie przykłady. Możesz modyfikować każdą z tych grup i dostosowywać parametry na potrzeby swojego sklepu.

 

Remarketing dynamiczny w sklepie internetowym

 

Gdy wiemy już jak ważny jest remarketing w sklepie internetowym – czas na podniesienie poprzeczki. Mowa tu o remarketingu dynamicznym. By działania aktywizujące użytkowników były skuteczne – a reklamy nie chodziły za użytkownikiem krok w krok, ważne jest odpowiednie skonfigurowanie remarketingu dynamicznego. Pozwala on na wyświetlanie użytkownikom spersonalizowanych propozycji odnośnie produktów i usług, którymi byli zainteresowani.

 

 

remarketing dynamiczny

 

Tego rodzaju śledzenie możesz utworzyć dzięki odpowiedniemu plikowi danych oraz tagom o niestandardowych parametrach. Plik danych zawierający niezbędne informacje o Twoich produktach lub usługach to nic innego jak feed produktowy, który konfigurujemy w Google Merchant Center. Tagi natomiast powiążą użytkowników z niepowtarzalnymi identyfikatorami z pliku danych – elementów które właśnie przeglądali.

 

Co jeszcze odróżnia remarketing standardowy od dynamicznego? Maksymalizacja efektów przy jednoczesnej oszczędności Twojego czasu. Jednym słowem – automatyzacja. Bardzo skuteczna automatyzacja. Dzięki temu reklamy, które utworzysz będą maksymalnie spersonalizowane, elastycznie dostosowując się do Twoich klientów. Algorytmy zarówno Facebooka jak i Google same zmodyfikują prezentowane produkty – bez konieczności ręcznego dostosowywania ich za każdym razem.

 

Najskuteczniejsze formy remarketingu w sklepie internetowym

 

Mając skonfigurowane najważniejsze kwestie techniczne – czas na działanie. Sposobów na dotarcie do użytkowników i zaktywizowania ich do zakupu – czego zapowiedź była już wcześniej – jest naprawdę wiele.

 

Remarketing Google Ads

 

Grupy remarketingowe, które skonfigurowaliśmy wcześniej w Google Analytics możemy podłączyć niemal do każdego typu kampanii PPC. Od kampanii produktowych, po kampanie w sieci wyszukiwania czy w sieci reklamowej i YouTube. Wszystko zależy od zasobów jakimi dysponujemy. Grupy możemy tworzyć też bezpośrednio w panelu Google Ads. Co ważne! Zwróćmy uwagę na to, by konkretnie te listy były zapełniane:

 

Google Ads - remarketing w sklepie internetowym

 

Osobiście rekomenduję:

 

  • Dynamiczna kampania w sieci wyszukiwania [DSA] – z kierowaniem stricte na użytkowników remarketingu
  • Standardowa kampania produktowa – z kierowaniem stricte na użytkowników remarketingu
  • Inteligentna kampania produktowa – która dzięki odpowiednio skonfigurowanemu remarketingowi dynamicznemu jest w stanie skutecznie docierać do odpowiednich użytkowników

 

Remarketing Facebook Ads

 

W tym przypadku również mamy spore pole do działania. Podobnie jak w Google Ads – w panelu Business Facebook możemy tworzyć niemal identyczne segmenty odbiorców, które również podłączymy do każdej z kampanii. Nie musimy rezygnować tu z remarketingu dynamicznego – gdyż odpowiednie ustawienie kampanii (z poziomu reklamy) pozwoli nam dotrzeć ze spersonalizowaną ofertą do każdego użytkownika.

Osobiście rekomenduję:

  • katalog produktowy – z automatycznym podziałem – do wyboru mamy segmenty użytkowników witryny, porzucone koszyki czy cross-selling

 

remarketing facebook ads

 

  • katalog produktowy – z bardziej precyzyjnym targetowaniem, np. na użytkowników powracających
  • dynamiczne karuzele produktów – ze wspomnianym wcześniej ustawieniem remarketingu dynamicznego
  • kampanie na konwersję – skierowane do remarketingu – np. z ofertą promocyjną

 

Marketing automation

 

Narzędzi do marketing automation jest wiele i są one naprawdę skuteczne. Więcej o e-mail marketingu oraz strategiach w automatyzacji marketingu w eCommerce dowiesz się tutaj. Jest to świetny sposób na personalizację treści na stronie, wyjście użytkownikowi na przeciw z ofertą czy nawet zwiększenie zaangażowania i zaufania do sprzedającego.

 

Osobiście rekomenduję:

  • Cross-Selling i Up-Selling (przykłady zastosowania znajdziesz tutaj)
  • Subskrypcja Newslettera
  • Ratowanie porzuconych koszyków

 

Przeciwieństwa się przyciągają!

 

Co natomiast mają nowi użytkownicy do remarketingu? Bardzo wiele! Budowanie długotrwałych relacji z klientami poprzez wszelkiego rodzaju programy lojalnościowe czy rabaty z okazji urodzin to jedno. Wielu przedsiębiorców zapomina jednak o tym, że każda – nawet największa grupa remarketingowa – z czasem może ulec wypaleniu. By temu zapobiec warto inwestować w stale świeży ruch na stronie – czyli użytkowników, którzy trafią do naszych segmentów remarketingowych. Im większa będzie nasza grupa – tym więcej segmentów będziemy w stanie wyodrębnić – a kampanie będą tym lepiej konwertować.

 

Co zrobić gdy remarketing w sklepie internetowym nie działa?

 

Zdarza się również i tak, że pomimo wszelkich starań remarketing w sklepie internetowym nie działa. Na zakupy w sklepie i decyzyjność użytkowników wpływa szereg czynników. Należą do nich m.in. cena, oferta lub oferowane sposoby wysyłki. Warto w tym wypadku przeanalizować głębiej ścieżkę użytkowników – sprawdzając na jakim etapie rezygnują z dalszych zakupów. Istotny będzie tu również raport o porzuconych koszykach.

 

Lejek sprzedażowy remarketing w e-commerce

 

Przepływ użytkowników z koszyka do realizacji transakcji dla jednych sklepów będzie odpowiedni na poziomie 30%, dla innych będzie to minimum 60%.
Na innym przykładzie możemy przeanalizować natomiast jaki odsetek użytkowników rezygnuje z zakupu na etapie pośrednim pomiędzy koszykiem a realizacją transakcji:

 

Lejek sprzedażowy remarketing w e-commerce

 

Dzięki tym analizom możemy usprawnić proces dokonywania zakupu, który być może jest zbyt skomplikowany?

 

Podsumowanie

 

Żyjemy w czasach, w których użytkownicy mają ogromny wybór – a wabieni licznymi promocjami z łatwością mogą przejść do konkurencji. Pewne jest jednak to, że użytkownicy zaznajomieni już z Twoim sklepem chętniej dokonają zakupu, a remarketing dynamiczny charakteryzuje najwyższa skuteczność. Nie bez powodu remarketing odnotowuje jeden z wyższych współczynników konwersji w eCommerce! Również stawki CPC dla użytkowników remarketingu zwykle wychodzą tańsze. Warto więc pielęgnować i stale poszerzać grupy remarketingowe, by jak najdłużej utrzymać ich zainteresowanie i lojalność. Róbmy to jednak w odpowiedni sposób – taki, który który będzie zachęcać do konwersji.

Adrianna Ziobro-Jawniak
Adrianna Ziobro-Jawniak

Certyfikowany Specjalista Google Analytics, Google Ads i Facebook Ads. Na co dzień zarządzam dziesiątkami projektów e-commerce optymalizując kampanię, by przy niskich kosztach pozyskać dla klientów jak największe przychody. Nie zatrzymuję się i stały rozwój jest dla mnie podstawą – w życiu i biznesie.

5/5 - (3 votes)

O autorze

Grzegorz Sękowski


Grzegorz Sękowski

eCommerce manager, konsultant ds. eCommerce, twórca brandu Napnell oraz autor bloga. Zajmuje się cyfryzacją eCommerce przedsiębiorstw. Pomagam tworzyć sklepy internetowe oraz zwiększać w nich sprzedaż. Prywatnie miłośnik szachów, sqasha oraz kina.

Komentarze

Wyrażam zgodę na przetwarzanie imienia oraz adresu e-mail w celu wysyłki Newslettera. Zaznaczając zgodę jednocześnie akceptuję warunki Polityki Prywatności. Zgoda jest dobrowolna i może zostać wycofana w dowolnym momencie.

 

Newsletter eCommerce

Wyrażam zgodę na przetwarzanie imienia oraz adresu e-mail w celu wysyłki Newslettera. Zaznaczając zgodę jednocześnie akceptuję warunki Polityki Prywatności. Zgoda jest dobrowolna i może zostać wycofana w dowolnym momencie.