Jedną z najbardziej popularnych metod dodatkowej do sprzedaży produktów w sklepie internetowym a tym samym podnoszenia wartości zamówień jest Cross-Selling i Up-Selling. W poniższym artykule omówimy główne różnice pomiędzy tymi dwoma metodami. Przejdziemy również przez przykłady wykorzystania tych metod do sprzedaży produktów dla różnych sklepów internetowych, tak aby zweryfikować, w jaki sposób robią to liderzy w swoich branżach. Zapraszam serdecznie do lektury!
Co to jest Cross-Selling w sklepie internetowym?
Cross-Selling polega na zwiększaniu wartości koszyka poprzez dodanie produktów komplementarnych do głównego – droższego produktu. Dobrym przykładem może być zakup iPhone. Jak doskonale wszyscy wiemy, Apple zarabia nie tylko na sprzedaży komputerów, telefonów czy tabletów, strategia firmy oparta jest również o do sprzedaż akcesoriów kompatybilnych najczęściej tylko z produktami marki Apple. W tym przypadku to przemyślana strategia mająca na celu zwiększenie przychodów marki. Na podobnej zasadzie działa Cross-Sell w sklepie internetowym.
Źródło: x-kom.pl
Apple iPhone 13 512GB Midnight
W omawianym przykładzie głównym (najdroższym) produktem jest telefon IPhone. Aby móc z niego pełni korzystać potrzebujemy kilku dodatków, które ułatwią jego obsługę, codzienną pracę, odpowiednio zabezpieczą czy pozwolą na jego ładowanie. Między innymi dlatego sprzedawca (sklep x-kom) rekomenduje na każdym etapie od razu dokupienie do IPhone: ładowarki, szkła ochronnego, case’a ochronnego, czy słuchawek.
Źródło: x-kom.pl
Rekomendowane akcesoria Cross-Selling w sklepie x-kom.pl
Często u liderów w branży e-commerce, poza standardowym Cross-Selling’iem na karcie produktowej, pojawia się również możliwość dodawania produktów komplementarnych do głównego produktu na kolejnych etapach ścieżki zakupowej. Poniżej przykład takiego działania w sklepie internetowym x-kom.
Źródło: x-kom.pl
Rekomendowane akcesoria Cross-Selling w formie pop-up’u po dodaniu produktu do koszyka
Po dodaniu głównego produktu do koszyka pojawia się pop-up z rekomendacjami pasującymi do tego modelu Iphona.
Ostatnim miejscem, w którym znajdziemy Cross-Selling jest koszyk. Jak widać, na każdym etapie podsuwane są pod nos produkty, które uzupełnią główny produkt. Niby bardzo prosta funkcjonalność, a potrafi podnieść o kilkadziesiąt procent wartość całego zamówienia. 🙂
Źródło: x-kom.pl
Rekomendowane akcesoria Cross – Selling na ostatnim etapie zakupowym w koszyku
Źródło: x-kom.pl
Podsumowanie koszyka po dodaniu produktów rekomendowanych do produktu głównego iPhone 13
Łączna kwota zamówienia: 6 960,99 zł
Cena produktu głównego: 5.699,00 zł
Cena produktów komplementarnych: 1 261,99 zł
Wzrost wartości koszyka: 22%
Dla powyższego przypadku sprzedaży wzrosła o około 22%.
Źródło: Paul Rich
Sekcja Cross-Sell pasków do zegarków pasujących do głównego produktu zegarka Star Dust w sklepie internetowym Paul-Rich.
Co to jest Up-Selling w sklepie internetowym?
Up-Selling w przeciwieństwie do Cross-Selling’u różni się tym, że nie oferujemy klientowi dodatkowego (komplementarnego) produktu pasującego do głównego, a jedynie chcemy skłonić go do wyboru innego, najczęściej droższego towaru.
Wykorzystanie Up-Selling’u znajdujemy na przykład w sprzęcie komputerowym. Na przykład poprzez kampanie płatne typu PPC (pay per click) reklamujemy tańszą wersję bardzo popularnego laptopa. Dzięki temu otrzymujemy spory ruch potencjalnych klientów na karcie produktowej. Dzięki przygotowanemu wcześniej Up-Selling’owi prezentujemy klientom droższe, bogatsze wersje tego samego produktu. Konsumenci często bywają skłonni zapłacić więcej za produkt, który ma lepszą specyfikację techniczną od najtańszego odpowiednika.
W tym przypadku dobrą praktyką jest również porównanie i wyszczególnienie różnic produktów oraz wskazanie dokładnie, z czego wynika różnica w cenie, tak aby potencjalny klient czuł wartość przy zakupie droższej wersji tego samego produktu.
Źródło: x-kom
Sekcja up-sell produktu Apple MacBook Air M1/8GB/256/Mac OS Space Gray
Dla powyższego modelu MacBooka firma x-kom rekomenduje droższe wersje tego samego modelu. Z większą pamięcią RAM oraz większym dyskiem wewnętrznym. W przypadku wyboru innych parametrów to produktowi automatycznie zmienia się cena.
Źródło: eobowie.com.pl
Karta produktowa produktu Sneakersy ARKK COPENHAGEN
Źródło: eobowie.com.pl
Sekcja Up-Sell produktu Sneakersy ARKK COPENHAGEN
Jak widać powyżej w sekcji Up-Selling’owej produkty powiązane zostały przedstawione klientowi produkty droższe od oferowanych na samym początku. Cena głównego produktu to 309,00 zł, natomiast produkty powiązane posiadają cenę od 319,00 zł do 399,00 zł.
W jaki sposób wdrożyć Cross-Selling i Up-Selling w sklepie internetowym?
Cross-Selling jest bardzo popularną metodą podnoszenia wartości koszyka, tym samym zwiększania sprzedaży. Stąd można znaleźć sporo gotowych rozwiązań lub aplikacji.
Dla systemów eCommerce typu Open – Source Agencje lub Software House’y powinny mieć gotowe (pudełkowe rozwiązania) umożliwiające dopasowanie moduł Up-Sellingowych oraz Cross-Selling’owych do obecnego sklepu. Dla silników typu SaaS można skorzystać z gotowych aplikacji. Kilka wybranych modułów oraz aplikacji przedstawiam poniżej. (Są to wybrane rozwiązania, z których korzystałem w przeszłości lub, które mają dobre opinie użytkowników w internecie).
Shoper Cross-Selling i Up-Selling
Powiązane w koszyku https://www.shoper.pl/aplikacje/powiazane-w-koszyku/
QuarticOn https://www.shoper.pl/aplikacje/integracja-z-quarticon/
WooCommerce Cross-Selling i Up-Selling
Wtyczka WooCommerce posiada rozszerzenie do rekomendacji produktów, który dokładnie opisany jest w dokumentacji https://woocommerce.com/document/related-products-up-sells-and-cross-sells/#section-1
Shopify Cross-Selling i Up-Selling
ReConvert Up-sell & Cross-Sell
https://apps.shopify.com/reconvert-upsell-cross-sell
Cross-Sell & Cart Up-sell
https://apps.shopify.com/cross-sell
Systemów rekomendacji oraz modułów Up-Sell Cross Sell jest bardzo dużo. Można korzystać z zewnętrznych narzędzi takich jak SALESmanago, Edrone, QuarticOn i poprzez API lub wbudowane aplikacje wyświetlać dynamicznie rekomendacje dla użytkowników. Rozwiązań dla osób chętnych je wdrażać na pewno nie zabraknie. 🙂 Myślę, że zanim przejdziemy do AI lub Sztucznej Inteligencji warto zatroszczyć się o podstawowe rekomendacje pasujące do konkretnego produktu i skorzystać z prostych aplikacji, lub wbudowanych funkcjonalności systemów sklepowych.
Podsumowanie
Celem działań Cross-Sell i Up-Sell jest podniesienie wartości zamówienia. Cross-Selling działa na zasadzie dopasowania do produktu głównego (droższego) produktów komplementarnych – (tańszych). Są to najczęściej produkty, które uzupełniają w jakiś sposób produkt główny. W przypadku laptopa może być to case na komputer, ściereczka do pielęgnacji, myszka lub klawiatura. W przypadku Up-Selling’u mówimy o zamianie produktu tańszego na droższy na etapie podejmowania decyzji zakupowej. Na przykład kierując ruch z kampanii produktowych w sieci reklamowej Google na tani produkt, następnie poprzez sekcję Up-Sell próbujemy przekonać klienta do zamówienia droższego wariantu tego samego produktu. W przypadku laptopa będzie więcej pamięci RAM lub przestrzeni dyskowej.
Mam nadzieję, że artykuł był dla Ciebie pomocny i lepiej pomoże Ci zrozumieć różnicę pomiędzy działaniami Cross-Selling’owymi oraz Up – Selling’owymi.
Zobacz inne artykuły w kategorii: Marketing eCommerce
eCommerce Manager, Shopify Expert, konsultant ds. eCommerce. Pomagam wdrażać oraz zwiększać sprzedaż w sklepach internetowych. Prywatnie miłośnik kina, oraz biegania.
