Home 9 Marketing eCommerce 9 Cross – Selling i Up – Selling w sklepie internetowym

Cross – Selling i Up – Selling w sklepie internetowym

utworzone przez | 16 lutego 2022 | Marketing eCommerce | 0 komentarzy

Jedną z najbardziej popularnych metod dodatkowej do sprzedaży produktów w sklepie internetowym a tym samym podnoszenia wartości zamówień jest Cross – Selling i Up – Selling. W poniższym artykule omówimy główne różnice pomiędzy tymi dwoma metodami. Przejdziemy również przez przykłady wykorzystania tych metod do sprzedaży produktów dla różnych sklepów internetowych, tak aby zweryfikować, w jaki sposób robią to liderzy w swoich branżach. Zapraszam serdecznie do lektury!

 

Co to jest Cross – Selling w sklepie internetowym?

 

Cross – Selling polega na zwiększaniu wartości koszyka poprzez dodanie produktów komplementarnych do głównego – droższego produktu. Dobrym przykładem może być zakup iPhone. Jak doskonale wszyscy wiemy, Apple zarabia nie tylko na sprzedaży komputerów, telefonów czy tabletów, strategia firmy oparta jest również o do sprzedaż akcesoriów kompatybilnych najczęściej tylko z produktami marki Apple. W tym przypadku to przemyślana strategia mająca na celu zwiększenie przychodów marki. Na podobnej zasadzie działa Cross-Sell w sklepie internetowym. 

Apple iPhone 13 512GB Midnight

Źródło: x-kom.pl
Apple iPhone 13 512GB Midnight

W omawianym przykładzie głównym (najdroższym) produktem jest telefon IPhone. Aby móc z niego pełni korzystać potrzebujemy kilku dodatków, które ułatwią jego obsługę, codzienną pracę, odpowiednio zabezpieczą czy pozwolą na jego ładowanie. Między innymi dlatego sprzedawca (sklep x-kom) rekomenduje na każdym etapie od razu dokupienie do IPhone: ładowarki, szkła ochronnego, case’a ochronnego, czy słuchawek. 

 

Rekomendowane akcesoria - Cross Selling

Źródło: x-kom.pl
Rekomendowane akcesoria Cross – Selling w sklepie x-kom.pl

Często u liderów w branży e-commerce, poza standardowym Cross-Sellingiem na karcie produktowej, pojawia się również możliwość dodawania produktów komplementarnych do głównego produktu na kolejnych etapach ścieżki zakupowej. Poniżej przykład takiego działania w sklepie internetowym x-kom.

 

Rekomendowane akcesoria - Cross Selling

Źródło: x-kom.pl
Rekomendowane akcesoria Cross – Selling w formie pop-up’u po dodaniu produktu do koszyka

 

Po dodaniu głównego produktu do koszyka pojawia się pop-up z rekomendacjami pasującymi do tego modelu Iphona.

Ostatnim miejscem, w którym znajdziemy Cross – Selling jest koszyk. Jak widać, na każdym etapie podsuwane są pod nos produkty, które uzupełnią główny produkt. Niby bardzo prosta funkcjonalność, a potrafi podnieść o kilkadziesiąt procent wartość całego zamówienia. 🙂

 

Rekomendowane akcesoria - Cross Selling

Źródło: x-kom.pl
Rekomendowane akcesoria Cross – Selling na ostatnim etapie zakupowym w koszyku

 

Koszyk - Zrealizowany Cross Selling

Źródło: x-kom.pl
Podsumowanie koszyka po dodaniu produktów rekomendowanych do produktu głównego iPhone 13 

 

Łączna kwota zamówienia: 6 960,99 zł
Cena produktu głównego: 5.699,00 zł
Cena produktów komplementarnych: 1 261,99 zł
Wzrost wartości koszyka: 22%

Dla powyższego przypadku sprzedaży wzrosła o około 22%.

 

Cross Selling na karcie produktowej

Źródło: Paul Rich
Sekcja Cross-Sell pasków do zegarków pasujących do głównego produktu zegarka Star Dust w sklepie internetowym Paul-Rich.

 

Co to jest Up – Selling w sklepie internetowym?

 

Up – Selling w przeciwieństwie do Cross – Sellingu różni się tym, że nie oferujemy klientowi dodatkowego (komplementarnego) produktu pasującego do głównego, a jedynie chcemy skłonić go do wyboru innego, najczęściej droższego towaru.

Wykorzystanie Up – Sellingu znajdujemy na przykład w sprzęcie komputerowym. Na przykład poprzez kampanie płatne typu PPC (pay per click) reklamujemy tańszą wersję bardzo popularnego laptopa. Dzięki temu otrzymujemy spory ruch potencjalnych klientów na karcie produktowej. Dzięki przygotowanemu wcześniej Up – Sellingowi prezentujemy klientom droższe, bogatsze wersje tego samego produktu. Konsumenci często bywają skłonni zapłacić więcej za produkt, który ma lepszą specyfikację techniczną od najtańszego odpowiednika.

W tym przypadku dobrą praktyką jest również porównanie i wyszczególnienie różnic produktów oraz wskazanie dokładnie, z czego wynika różnica w cenie, tak aby potencjalny klient czuł wartość przy zakupie droższej wersji tego samego produktu.

 

Up - Selling w sklepie internetowym x-kom.pl

Źródło: x-kom
Sekcja up-sell produktu Apple MacBook Air M1/8GB/256/Mac OS Space Gray

 

Dla powyższego modelu MacBooka firma x-kom rekomenduje droższe wersje tego samego modelu. Z większą pamięcią RAM oraz większym dyskiem wewnętrznym. W przypadku wyboru innych parametrów to produktowi automatycznie zmienia się cena.

 

 

Karta produktowa w sklepie internetowym eobuwie.com.pl

Źródło: eobowie.com.pl
Karta produktowa produktu Sneakersy ARKK COPENHAGEN

 

Up - Selling w sklepie internetowym eobuwie.com.pl

Źródło: eobowie.com.pl
Sekcja Up-Sell produktu Sneakersy ARKK COPENHAGEN

Jak widać powyżej w sekcji Up — Sellingowej produkty powiązane zostały przedstawione klientowi produkty droższe od oferowanych na samym początku. Cena głównego produktu to 309,00 zł, natomiast produkty powiązane posiadają cenę od 319,00 zł do 399,00 zł.

 

W jaki sposób wdrożyć Cross – Selling I Up – Selling w sklepie internetowym?

 

Cross – Selling jest bardzo popularną metodą podnoszenia wartości koszyka, tym samym zwiększania sprzedaży. Stąd można znaleźć sporo gotowych rozwiązań lub aplikacji.

Dla systemów eCommerce typu Open – Source Agencje lub Software House’y powinny mieć gotowe (pudełkowe rozwiązania) umożliwiające dopasowanie moduł Up-Sellingowych oraz Cross-Sellingowych do obecnego sklepu. Dla silników typu SaaS można skorzystać z gotowych aplikacji. Kilka wybranych modułów oraz aplikacji przedstawiam poniżej. (Są to wybrane rozwiązania, z których korzystałem w przeszłości lub, które mają dobre opinie użytkowników w internecie).

 

Shoper Cross – Selling i Up – Selling

 

Powiązane w koszyku https://www.shoper.pl/aplikacje/powiazane-w-koszyku/
QuarticOn https://www.shoper.pl/aplikacje/integracja-z-quarticon/

 

WooCommerce Cross – Selling i Up – Selling

 

Wtyczka WooCommerce posiada rozszerzenie do rekomendacji produktów, który dokładnie opisany jest w dokumentacji https://woocommerce.com/document/related-products-up-sells-and-cross-sells/#section-1

 

Shopify Cross – Selling i Up – Selling

 

ReConvert Upsell & Cross Sell
https://apps.shopify.com/reconvert-upsell-cross-sell

Cross Sell & Cart Upsell
https://apps.shopify.com/cross-sell

Systemów rekomendacji oraz modułów Up-Sell Cross Sell jest bardzo dużo. Można korzystać z zewnętrznych narzędzi takich jak SALESmanago, Edrone, QuarticOn i poprzez API lub wbudowane aplikacje wyświetlać dynamicznie rekomendacje dla użytkowników. Rozwiązań dla osób chętnych je wdrażać na pewno nie zabraknie. 🙂 Myślę, że zanim przejdziemy do AI lub Sztucznej Inteligencji warto zatroszczyć się o podstawowe rekomendacje pasujące do konkretnego produktu i skorzystać z prostych aplikacji, lub wbudowanych funkcjonalności systemów sklepowych.

 

Podsumowanie

 

Celem działań Cross-Sell i Up-Sell jest podniesienie wartości zamówienia. Cross-Selling działa na zasadzie dopasowania do produktu głównego (droższego) produktów komplementarnych – (tańszych). Są to najczęściej produkty, które uzupełniają w jakiś sposób produkt główny. W przypadku laptopa może być to case na komputer, ściereczka do pielęgnacji, myszka lub klawiatura. W przypadku Up-Sellingu mówimy o zamianie produktu tańszego na droższy na etapie podejmowania decyzji zakupowej. Na przykład kierując ruch z kampanii produktowych w sieci reklamowej Google na tani produkt, następnie poprzez sekcję Up-Sell próbujemy przekonać klienta do zamówienia droższego wariantu tego samego produktu. W przypadku laptopa będzie więcej pamięci RAM lub przestrzeni dyskowej.

Mam nadzieję, że artykuł był dla Ciebie pomocny i lepiej pomoże Ci zrozumieć różnicę pomiędzy działaniami Cross-Sellingowymi oraz Up – Sellingowymi.

Grzegorz Sękowski
Grzegorz Sękowski

eCommerce manager, konsultant ds. eCommerce, twórca brandu Napnell oraz autor bloga. Zajmuje się cyfryzacją eCommerce przedsiębiorstw. Pomagam tworzyć sklepy internetowe oraz zwiększać w nich sprzedaż. Prywatnie miłośnik szachów, sqasha oraz kina.

5/5 - (12 votes)

O autorze

Grzegorz Sękowski


Grzegorz Sękowski

eCommerce manager, konsultant ds. eCommerce, twórca brandu Napnell oraz autor bloga. Zajmuje się cyfryzacją eCommerce przedsiębiorstw. Pomagam tworzyć sklepy internetowe oraz zwiększać w nich sprzedaż. Prywatnie miłośnik szachów, sqasha oraz kina.

Komentarze

Poland

Wyrażam zgodę na przetwarzanie imienia oraz adresu e-mail w celu wysyłki Newslettera. Zaznaczając zgodę jednocześnie akceptuję warunki Polityki Prywatności. Zgoda jest dobrowolna i może zostać wycofana w dowolnym momencie.

 

Newsletter eCommerce

Wyrażam zgodę na przetwarzanie imienia oraz adresu e-mail w celu wysyłki Newslettera. Zaznaczając zgodę jednocześnie akceptuję warunki Polityki Prywatności. Zgoda jest dobrowolna i może zostać wycofana w dowolnym momencie.