Lejek sprzedażowy – co to jest?

Lejek sprzedażowy – definicja

Lejek sprzedażowy – zwany również zakupowym lub dochodowym, odnosi się do procesu zakupowego, przez który firmy przeprowadzają swoje leady. Zazwyczaj jest on podzielony na kolejne etapy i kroki różniące się od siebie w zależności od obranego modelu sprzedaży. Nazwa pojęcia to wizualna prezentacja podróży klienta – od zwrócenia uwagi na istnienie danej marki, aż do dokonania zakupu. W ten sposób podkreśla się również, że kolejne etapy reklamy początkowo trafiają do dużej liczby odbiorców, kończąc na wąskiej grupie, która jest gotowa dokonać zakupu. Lejek sprzedażowy można podzielić na kilka etapów, na które składa się: etap świadomości (potencjalny klient jest świadomy, że istnieje dana marka/usługa/produkt), etap zainteresowania (potencjalny klient wykonuje research, wykazuje zainteresowanie marką/usługą/produktem), etap oceny (potencjalny klient rozważa propozycje konkurencji, chcąc podjąć decyzję zakupową), etap decyzji (klient dokonuje zakupu), etap ponownego zakupu (klient ponawia zakup). W przypadku sprzedaży B2B można wyróżnić również etap postoceny w przypadku ofert powiązanych z kontraktami, które można odnawiać. W kontekście lejka sprzedażowego można również wyróżnić konkretne nazewnictwo potencjalnych klientów uwarunkowane stopniem ich zainteresowania. Suspects to potencjalni klienci, którzy mogą, ale nie muszą być zainteresowani marką/usługą/produktem, prospects to ci, którzy mogą być zainteresowani, leads to określenie potencjalnych klientów, którzy są zdecydowanie zainteresowani oraz klienci, czyli grono, które dokonało zakupu.

Jak zbudować lejek sprzedażowy?

1. Określ swój cel:

Zanim zaczniesz budować lejek sprzedażowy, musisz określić, co chcesz osiągnąć. Jaki jest Twój cel konwersji? Czy chcesz, aby ludzie zapisali się na newsletter, pobrali e-booka, czy kupili produkt?

2. Zidentyfikuj swoje etapy:

Podziel proces sprzedaży na mniejsze, łatwe do zarządzania etapy. Typowe etapy lejka sprzedażowego obejmują:

• Świadomość: Potencjalny klient jest świadomy Twojej istnienia i oferty.
• Zainteresowanie: Potencjalny klient dowiaduje się więcej o Twojej ofercie i zaczyna być nią zainteresowany.
• Rozważanie: Potencjalny klient porównuje Twoją ofertę z ofertami konkurentów i decyduje, czy jest ona dla niego odpowiednia.
• Decyzja: Potencjalny klient decyduje się na zakup lub nie.
• Lojalność: Utrzymujesz relację z klientem i zachęcasz go do dokonywania kolejnych zakupów.

3. Stwórz treść dla każdego etapu:

Dla każdego etapu lejka sprzedażowego musisz stworzyć treść, która będzie edukować i angażować potencjalnych klientów. Może to obejmować wpisy na blogu, filmy, infografiki, e-booki i inne.

4. Zaprojektuj swój lejek sprzedażowy:

Istnieje wiele różnych sposobów zaprojektowania lejka sprzedażowego. Możesz użyć prostego wykresu, mapy przepływu użytkownika lub bardziej złożonego narzędzia do automatyzacji marketingu.

5. Monitoruj i optymalizuj:

Ważne jest, aby monitorować wyniki lejka sprzedażowego i wprowadzać zmiany w razie potrzeby. Możesz użyć narzędzi analitycznych, aby śledzić, ile osób przechodzi przez każdy etap lejka i gdzie dochodzi do spadku konwersji.

Poszczególne etapy lejka sprzedażowego

1. Świadomość:

• Na tym etapie potencjalny klient nie jest świadomy Twojej istnienia i oferty.
• Twoim celem jest zwiększyć świadomość marki i przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów.
• Możesz to zrobić za pomocą takich działań, jak reklama, marketing treści i SEO.

2. Zainteresowanie:

• Potencjalny klient jest teraz świadomy Twojej istnienia i zaczyna interesować się Twoją ofertą.
• Twoim celem jest wzbudzić zainteresowanie potencjalnego klienta i zachęcić go do dowiedzenia się więcej.
• Możesz to zrobić za pomocą takich działań, jak tworzenie wartościowych treści, oferowanie bezpłatnych próbek lub wersji demonstracyjnych i prowadzenie kampanii e-mailowych.

3. Rozważanie:

• Potencjalny klient porównuje Twoją ofertę z ofertami konkurentów i decyduje, czy jest ona dla niego odpowiednia.
• Twoim celem jest przekonać potencjalnego klienta, że Twoja oferta jest najlepsza na rynku.
• Możesz to zrobić za pomocą takich działań, jak udostępnianie studiów przypadku, oferowanie gwarancji i odpowiadanie na pytania potencjalnych klientów.

4. Decyzja:

• Potencjalny klient jest gotowy do dokonania zakupu.
• Twoim celem jest ułatwić mu zakup i usunąć wszelkie przeszkody.
• Możesz to zrobić za pomocą takich działań, jak oferowanie konkurencyjnych cen, ułatwienie procesu zakupu i zapewnienie doskonałej obsługi klienta.

5. Lojalność:

• Klient dokonał zakupu i jest teraz Twoim klientem.
• Twoim celem jest zbudować relację z klientem i zachęcić go do dokonywania kolejnych zakupów.
• Możesz to zrobić za pomocą takich działań, jak oferowanie programów lojalnościowych, zapewnianie doskonałej obsługi posprzedażowej i proszenie o opinie klientów.

Wykorzystanie lejka sprzedażowego w praktyce 

Lejek sprzedażowy to nie tylko teoria – można go skutecznie wykorzystać w praktyce, aby zwiększyć sprzedaż i poprawić konwersje. Oto kilka przykładów, jak to zrobić:

1. Sklep internetowy:

• Świadomość: Stwórz kampanię reklamową w wyszukiwarkach (PPC), aby zwiększyć świadomość marki i kierować ruch na stronę internetową sklepu.
• Zainteresowanie: Napisz bloga z poradami dotyczącymi produktów sprzedawanych w sklepie. Oferuj bezpłatne e-booki lub próbki produktów.
• Rozważanie: Porównaj swoje produkty z produktami konkurentów na stronie internetowej. Udostępnij recenzje klientów.
• Decyzja: Oferuj bezpłatną wysyłkę i zwroty. Zapewnij szybką i bezpieczną płatność.
• Lojalność: Uruchom program lojalnościowy dla stałych klientów. Oferuj ekskluzywne rabaty i promocje.

2. Firma SaaS:

• Świadomość: Utwórz stronę internetową z jasnym opisem swojej oferty i korzyści płynących z korzystania z Twojego oprogramowania.
• Zainteresowanie: Oferuj bezpłatną wersję próbną lub demo swojego oprogramowania. Napisz case studies, które pokazują, jak Twoje oprogramowanie pomogło innym firmom.
• Rozważanie: Porównaj swoje oprogramowanie z oprogramowaniem konkurentów. Udostępnij recenzje klientów i nagrody.
• Decyzja: Oferuj konkurencyjne ceny i pakiety abonamentowe. Zapewnij łatwy proces rejestracji i płatności.
• Lojalność: Zapewnij doskonałą obsługę klienta. Oferuj szkolenia i aktualizacje oprogramowania.

3. Usługi doradztwa:

• Świadomość: Napisz artykuły lub bloga na tematy związane z Twoją niszą. Wystąp na konferencjach i spotkaniach branżowych.
• Zainteresowanie: Oferuj bezpłatną konsultację lub ocenę. Stwórz ebooka lub przewodnik, który dostarcza wartości potencjalnym klientom.
• Rozważanie: Porównaj swoje usługi z usługami konkurentów. Udostępnij case studies i referencje od zadowolonych klientów.
• Decyzja: Jasno określ swoje ceny i pakiety usług. Zapewnij łatwy proces umawiania się na spotkania i dokonywania płatności.
• Lojalność: Utrzymuj kontakt z klientami po zakończeniu projektu. Oferuj dodatkowe usługi i rabaty.

Zalety stosowania lejka sprzedażowego

1. Zwiększa konwersję: Lejek sprzedażowy pomaga Ci śledzić potencjalnych klientów na każdym etapie procesu zakupowego, co pozwala na identyfikację słabych punktów i wprowadzenie zmian w celu poprawy konwersji.
2. Poprawia rentowność: Poprzez zwiększenie konwersji, lejek sprzedażowy może prowadzić do wzrostu sprzedaży i rentowności.
3. Oszczędza czas i zasoby: Lejek sprzedażowy pomaga Ci skupić czas i zasoby na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach, co może prowadzić do oszczędności czasu i pieniędzy.
4. Ułatwia budowanie relacji: Lejek sprzedażowy zapewnia ramy do budowania relacji z potencjalnymi klientami i klientami, co może prowadzić do zwiększonej lojalności i powtórnych zakupów.
5. Zapewnia lepszy wgląd w proces zakupowy: Lejek sprzedażowy dostarcza cennych danych o tym, jak potencjalni klienci wchodzą w interakcję z Twoją firmą i Twoimi produktami lub usługami. Dane te można wykorzystać do poprawy Twojej oferty i strategii marketingowej.
6. Pomaga w skalowaniu firmy: Lejek sprzedażowy może być łatwo skalowany w miarę wzrostu Twojej firmy, co pozwala na utrzymanie efektywności procesu sprzedaży.
7. Poprawia komunikację i współpracę: Lejek sprzedażowy może pomóc w poprawie komunikacji i współpracy między różnymi zespołami w Twojej firmie, takimi jak marketing, sprzedaż i obsługa klienta.
8. Ułatwia mierzenie wyników: Lejek sprzedażowy ułatwia mierzenie wyników Twoich działań marketingowych i sprzedażowych, co pozwala na podejmowanie bardziej świadomych decyzji dotyczących alokacji zasobów.
9. Zwiększa przewagę konkurencyjną: Stosowanie lejka sprzedażowego może dać Ci przewagę konkurencyjną, pomagając Ci lepiej zrozumieć potrzeby Twoich klientów i dostarczyć im lepsze wrażenia.
10. Może być stosowany w każdej branży: Lejek sprzedażowy to uniwersalne narzędzie, które może być stosowane w każdej branży.

Lejek B2C vs B2B – porównanie 

Jak stworzyć własny lejek sprzedażowy?

Stworzenie skutecznego lejka sprzedażowego to klucz do zwiększenia konwersji i pozyskiwanie klientów. To proces, który wymaga dokładnej analizy Twojej grupy docelowej, produktu oraz dostępnych narzędzi.

Etapy tworzenia lejka sprzedażowego

1. Zdefiniowanie celu:
   • Co chcesz osiągnąć? Czy chcesz zwiększyć sprzedaż konkretnego produktu, pozyskać nowych klientów, czy może budować świadomość marki?
   • Określ mierzalne cele: np. zwiększenie sprzedaży o 20% w ciągu trzech miesięcy.
2. Zrozumienie klienta:
   • Kim jest Twój idealny klient? Stwórz dokładny profil swojego klienta, uwzględniając jego potrzeby, problemy, jakie rozwiązuje Twój produkt oraz gdzie szuka informacji.
   • Mapa podróży klienta: Wizualizuj ścieżkę, jaką przechodzi klient od pierwszego kontaktu z Twoją marką do zakupu.
3. Wybór kanałów:
   • Gdzie szukają Cię klienci? Wybierz kanały, które najlepiej docierają do Twojej grupy docelowej, np. social media, wyszukiwarki, e-mail marketing.
   • Zróżnicuj kanały: Nie ograniczaj się do jednego kanału, aby zwiększyć zasięg.
4. Tworzenie treści:
   • Wartościowe treści: Twórz treści, które odpowiadają na pytania klientów i rozwiązują ich problemy.
   • Różnorodność formatów: Wykorzystuj różne formaty treści, takie jak artykuły, wideo, infografiki, e-booki.
   • Personalizacja: Dostosuj treści do poszczególnych etapów lejka i zainteresowań odbiorców.
5. Budowanie relacji:
   • E-mail marketing: Zbuduj listę mailingową i wysyłaj regularne newslettery.
   • Social media: Interakcjonuj z odbiorcami, odpowiadaj na komentarze i wiadomości.
   • Chatboty: Używaj chatbotów, aby automatyzować odpowiedzi na częste pytania.
6. Optymalizacja:
   • Analiza danych: Śledź wyniki swoich działań i analizuj dane, aby zidentyfikować, co działa, a co nie.
   • Testowanie: Nie bój się eksperymentować z różnymi rozwiązaniami.
   • Ulepszanie: Na podstawie analiz wprowadzaj zmiany, które poprawią efektywność lejka.

Lejek sprzedażowy a lejek marketingowy

Choć często używane zamiennie, lejek sprzedażowy i lejek marketingowy to dwa pojęcia, które opisują nieco różne aspekty procesu sprzedaży. Chociaż są ze sobą ściśle powiązane, pełnią odmienne funkcje.

Lejek marketingowy

• Cel: Przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów, budowanie świadomości marki i generowanie leadów.
• Etapy:
  • Świadomość: Klient dowiaduje się o istnieniu Twojej marki lub produktu.
  • Wzbudzenie zainteresowania: Klient zaczyna się interesować Twoją ofertą i szuka dodatkowych informacji.
  • Ocena: Klient porównuje Twoją ofertę z konkurencją i rozważa dokonanie zakupu.
• Narzędzia: Content marketing, SEO, social media, płatne reklamy, marketing szeptany, e-mail marketing.

Lejek sprzedażowy

• Cel: Przemiana leadów w klientów i budowanie długofalowych relacji.
• Etapy:
  • Kontakt: Nawiązanie pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem.
  • Kwalifikacja: Ocena, czy lead jest gotowy do zakupu i czy spełnia kryteria idealnego klienta.
  • Prezentacja oferty: Przedstawienie produktu lub usługi i dopasowanie go do potrzeb klienta.
  • Zamykanie sprzedaży: Przekonywanie klienta do zakupu i finalizacji transakcji.
  • Działania posprzedażowe: Budowanie lojalności i utrzymywanie relacji z klientem po zakupie.
• Narzędzia: CRM, sprzedaż osobista, demonstracje produktu, negocjacje.

 FAQ

Czym jest góra lejka sprzedażowego?

Góra lejka sprzedażowego to pierwszy etap, na którym potencjalny klient zaczyna swoją interakcję z Twoją marką, produktem lub usługą. To tutaj budowana jest świadomość o istnieniu Twojej oferty i pierwsze zainteresowanie.

Co to jest dół lejka sprzedażowego?

Dół lejka sprzedażowego to końcowa faza procesu, przez który przechodzi potencjalny klient, zanim zdecyduje się na zakup. To tutaj skupia się cała uwaga marketerów i sprzedawców, ponieważ to właśnie w tym momencie podejmowana jest decyzja o finalizacji transakcji.

Czy lejek sprzedażowy można zautomatyzować?

Tak, wiele etapów lejka sprzedażowego można zautomatyzować za pomocą odpowiednich narzędzi. Automatyzacja pozwala zaoszczędzić czas i zwiększyć efektywność działań.

Dlaczego lejek sprzedażowy jest ważny?

Lejek sprzedażowy (inaczej lejek zakupowy) pomaga firmom zrozumieć, jak skutecznie prowadzić klientów przez cały proces sprzedażowy. Dzięki temu można optymalizować działania marketingowe i sprzedażowe, identyfikując miejsca, w których klienci mogą się zatrzymywać lub rezygnować.

Jakie są najczęstsze błędy przy tworzeniu lejka sprzedażowego?

1. Niedostateczna segmentacja klientów: Traktowanie wszystkich klientów jednakowo, zamiast dostosowywania podejścia.
2. Brak analizy danych: Niezbieranie lub nieanalizowanie danych, co prowadzi do trudności w identyfikacji problemów.
3. Nieodpowiednie treści: Dostarczanie treści, które nie odpowiadają potrzebom klientów na każdym etapie procesu sprzedażowego.

Może zainteresuje Cię również: Jak zwiększyć średnią wartość koszyka w eCommerce?